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BPO financeiro: Preparação para vender melhor?

Por Henrique Netzka

Attractive businesswoman with laptop against white background

Agora que você já entendeu o que é um BPO, e já sabe como executar o serviço, que tal falarmos um pouco sobre “os passos para fazer boas vendas operando BPO Financeiro”? Afinal, não basta saber fazer – é preciso ter clientes pagando pelos seus serviços, certo?! Neste artigo, vamos oxigenar algumas possibilidades comerciais do BPO!

Passo 1: Entenda (e feche) seu escopo!

Para começar, vamos relembrar algo importante: você está terceirizando uma área-chave da empresa. O financeiro, em geral, é a consequência de vários setores: os pagamentos têm origem no setor de compras ou na folha de pagamento; e os recebimentos (notas e boletos) possuem origem nas vendas. Lembre-se disso na hora de definir seu escopo: se você tentar abranger as áreas operacionais, talvez você acabe ampliando muito as áreas de atuação – e o preço deixará de fazer sentido.

Da nossa experiência, o que notamos é que um bom escopo de BPO financeiro consiste em:

  • Realizar operações bancárias (pagamentos, boletos, baixas e conciliação de extrato)
  • Emissão de notas fiscais de serviço, e boletos recorrentes;
  • Gerenciar inadimplentes (cobrá-los, protestá-los, etc)
  • Compilar fluxo de caixa e DRE (competência) para os clientes.

Então, como passo 1, reflita bastante sobre o seu escopo de trabalho. Ele é o começo da sua proposta comercial!

Passo 2: Escolha uma ferramenta

Com o escopo definido, procure uma ferramenta de trabalho que possa automatizar a maior quantidade de funções possível (como o Nimbly). Assim, você poderá se focar na qualidade do que será entregue, deixando no “piloto automático” o que é muito operacional.

Existe uma diferente grande entre softwares de gestão clássicos e softwares pensados no BPO. Enquanto os softwares padrão de mercado estarão focados em compilar resultados e formalizar a operação, os softwares focados em BPO estarão focados em automatizar o dia-a-dia – e isso fará bastante diferença para você.

Imagine, por exemplo, que seu cliente possui 1000 pagamentos por mês. Numa operação normal, você teria que lançar os 1000 pagamentos no banco, e depois classificá-los num software de gestão ou no Excel. No Nimbly, você os fará apenas uma vez: dentro do software. O próprio Nimbly se encarrega de realizar o pagamento no banco e baixá-lo caso obtenha sucesso, alimentando o fluxo de caixa e DRE automaticamente.

Passo 3: Defina seu público-alvo

Com o escopo bem definido, pense um pouco nas empresas que você já trabalhou ou teve contato. Imagine segmentos em que é mais fácil separar o financeiro/tesouraria, ou que você domine muito bem. Se sua carreira como analista financeiro foi na linha da indústria, você provavelmente terá na ponta da língua o jargão do financeiro industrial – e compensará começar a vender seus serviços para eles.

O que reparamos aqui é que, com o escopo bem fechado, o segmento-alvo está mais ligado à carreira prévia da pessoa/BPO do que do mercado em si!

Passo 4: Entenda o valor do que você está vendendo

Existem BPOs com ofertas de valor diferentes, e – afinal – essa é a magia do mercado, não é?! Portanto, entenda quem você quer ser – e defina o seu preço a partir disso.

Por aqui, notamos dois perfis de BPO:

  • Perfil mais enxuto, focado em micro e pequenas empresas que não possuem setores administrativos estabelecidos. Em geral, é uma gama ampla de empresas até o segundo ano de operação, startups, consultorias e etc.. Para estas empresas, ainda é “muito caro” contratar alguém para operar o administrativo-financeiro – e ainda contratar um sistema. Por isso, faria muito sentido que elas contratassem um BPO dentro da premissa mais operacional/enxuta.
  • Perfil mais consultivo, focado em empresas já estabelecidas. Neste caso, você se tornará algo mais próximo de um “CFO as a service“: além da operação, você vai entregar análise de resultados, insights sobre uma gestão melhor de fluxo de caixa e até influenciar nas decisões de prazos de pagamentos e recebimentos. O serviço será mais premium – e você provavelmente atenderá menos clientes, cobrando mais caro por cada um.

Passo 5: Prospectar e vender!

Com tudo definido, é hora de sair em busca dos clientes! A internet está cheia de ótimos materiais sobre processos de vendas, mas aqui vale uma dica importante: lembre-se que o serviço de BPO financeiro é algo relativamente novo no mercado! Portanto, marque conversas com calma com os empreendedores/empresários, entenda a situação do administrativo deles, e explique como você pode entregar muito valor e fazê-lo economizar dinheiro ainda! 🙂

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